Twoim gościem dziś jest dr Hanna Wiczanowska z Piramidy Przemówień. To trenerka biznesu i wystąpień publicznych. Prowadzi szkolenia, mentoringi, czy storytellingu, prezentacji biznesowych oraz elevator pitch, czyli 30 sekundowych autoprezentacji, od których zależeć może sukces naszego projektu lub firmy. Po prostu uczy tego, że fajnie mieć jakąś historię
A rozmawiamy o tym:
- Co to jest storytelling i z jakich elementów się składa?
- Skąd brać historie i jak je gromadzić?
- Jakie są dobre praktyki/przydatne narzędzia w pracy ze storytellingiem
- Jak dopasować historię do odbiorcy i co właściwie kupują od nas klienci
Wolisz słuchać niż czytać?
Dzisiaj rozmawiamy o storytellingu, a może byś zaczęła od siebie.
Jak zaczęłaś w ogóle robić to, co robisz i czy jest jakaś może historia, która jest z tym związana?
Dokładnie tak. Na początku miał to być dodatek do mojej pracy naukowej, czyli wyobraźcie sobie prawniczkę, studentkę drugiego roku, której jednak zależy na czymś więcej niż przeciętnym studentom.
Jedzie na konferencję i tam odkrywa dość przerażającą prawdę.
Nie potrafi przemawiać publicznie.
Ludzie mówią jej, no to było poprawne, ale czegoś mi tam zabrakło.
Jednak nikt nie potrafił mi powiedzieć, czym jest to coś, a ja w poszukiwaniu tego czegoś trafiłam najpierw do organizacji Toastmasters, potem na konkursy Mistrzostw Polski, aż w końcu krok po kroku do tego, że dzisiaj sama nie tylko odnalazłam to magiczne coś, o czym sobie porozmawiamy, ale dokładnie tego samego uczę moich klientów, przedsiębiorców, akademików oraz również ludzi z administracji publicznej.
A dzisiaj jest storytelling, bo też uczę się tego, że fajnie mieć jakąś historię. Co to w ogóle ten storytelling jest?
Storytelling to jest sztuka opowiadania historii.
Spójrzmy na historię, którą powiedziałam przed chwilką.
Chciałam coś osiągnąć, czyli chciałam zbudować pewien sukces zawodowy.
Napotkałam problem, czyli brak umiejętności wystąpień publicznych i poszukiwałam rozwiązania. Czyli tego magicznego czegoś, do tego jeszcze dojdziemy i dokładnie tym jest storytelling.
Podstawowe cztery elementy to właśnie problem bohatera, rozwiązanie jakie temu bohaterowi pomaga, a jednocześnie to samo rozwiązanie powinno służyć widowni, bo również widownia ma ten sam problem, który ma bohater.
Mamy oczywiście głównego bohatera, najlepiej kogoś z kim nasi odbiorcy, nasza widownia się utożsami oraz zmianę emocji, czyli storytelling nigdy nie może być płaski emocjonalnie, wszystko się zmienia jak w kalejdoskopie, gramy zmianą emocji.
A skąd te historie brać?
Wiadomo, że najlepiej, żeby one były z naszego życia, a czasami w ogóle nie doceniamy tego, co nam się przydarzyło, albo na przykład nie chcemy się przyznać do tego, że były jakieś trudności, a tak naprawdę to jest właśnie to, co sprawia, że nasza historia jest ciekawa i że to możemy właśnie w marketingu naszej firmy, czy po prostu nawet na Instagramie swoim wykorzystać.
Zdecydowanie tak.
Właśnie jeśli szukamy historii w naszym życiu, dobrze jest zadać sobie kilka pytań pomocniczych.
Na przykład: jaka lekcja najbardziej mnie ukształtowała, albo kto miał największy wpływ na to, jak na przykład teraz prowadzę firmę, to jest pytanie o tak zwanego mentora, albo jaka porażka spowodowała, że dzisiaj jestem tu, gdzie jestem, czy jaką największą lekcję wyciągnąłem ze swoich porażek.
Ale nawet to są takie historie dnia codziennego. Co ciekawego przeczytałem, jaka rozmowa mnie zainspirowała, co usłyszałem podczas spotkania.
I takie historie zdecydowanie pomagają nam w marketingu. Ale jest jeszcze drugie źródło, o którym jeszcze więcej powiem. I to są historie naszych klientów.
Klientów, którzy przyszli z konkretnym problemem, którym daliśmy konkretne rozwiązanie i dzięki temu nasi klienci uzyskali konkretne rezultaty.
Także taka ogólna rada.
Zapisujmy sobie właśnie, czy to w tabelce, czy to w Excelu, czy nawet w jakimś zeszycie, pamiętniku, historię i z naszego życia, ale też zbierajmy historię naszych klientów.
Nie bójmy się pytać np.po zakończonej współpracy naszych klientów, z jakim problemem przyszli, dlaczego się zdecydowali na współpracę, jaki rezultat osiągnęli dzięki tej naszej pracy oraz co najbardziej wynoszą do swojego życia, do swojej firmy z tego, czego ich nauczyliśmy.
Dobrze dopowiedziałaś, żeby to zapisywać, bo teraz pamiętam tę historię, że komuś pomogłam albo że mi się coś wydarzyło, ale potem to nie będzie takie oczywiste.
Jak mam to spisane, to w razie czego po prostu wyciągam notesik i w ogóle właśnie fajne jest to, żeby spisywać różne fajne historie.
Ja to robię np. do mojego podcastu, że jak mam jakąś taką fajną opowieść, to sobie zapisuję i wiem, że kiedyś, będę mieć odcinek solowy i będę potrzebowała jeszcze tam dwie minuty, żeby tam domknąć do 15 minut, to wiem, że mam taki notesik i że tam jakaś historia na pewno będzie.
Tak, a ja jeszcze zaskoczę jedną rzeczą, bo jest też fajny sposób, tak jak mówiłam o tych czterech elementach storytellingu na początku, czyli problem zarówno bohatera, jak i widowni, cel, czyli taka nauka, taki morał, który wynika z tej historii, główny bohater i ta zmiana emocji, to właśnie dobrze jest sobie zrobić tabelkę.
Ja swoje historie zapisuję w ten sposób, że najpierw sobie oznaczam, jaka to jest historia, na przykład mojej rozmowy z kimś albo mojej jakiejś klientki, potem zapisuję, czemu ta historia ma służyć, czy zainspirowaniu kogoś, czy przekazaniu jakiejś wiedzy, czy przekonaniu do czegoś, w czym ona ma mi pomóc.
Potem zapisuję cel takiej historii, czyli pewien morał, jaki z niej płynie dla odbiorcy, np.
walcz o własne marzenia, np.poszukaj swojego wyróżnika marketingowego, to mogą być bardzo różne rzeczy.
Potem zapisuję problem, jeśli to jest moja historia, to jaki ja miałam w tej historii, albo jaki miał mój klient, jeśli to jest jego historia. I na końcu zapisuję sobie cechy głównego bohatera.
Jeśli bohaterką jestem ja, co mnie łączy z moją widownią? Jakie elementy ja mogę podkreślić, bardziej uwypuklić, aby pokazać tutaj podobieństwo, taką wspólnotę między mną a moimi odbiorcami?
Jeśli to jest mój klient na przykład z konkretnej grupy docelowej, jakie jego cechy mogę uwypuklić, aby moja grupa docelowa, moja społeczność na przykład facebookowa, czy linkedinowa, czy instagramowa bardziej za taką historią podążała.
Czyli nie jest tak, że mam jedną historię, w ogóle taki samograj na wszystkie okazje, tylko dostosowuję też do tego, do kogo mówię?
Powiem tak, tu jest kilka rzeczy.
Po pierwsze, z jednej historii możemy wyciągnąć kilka przesłań.
Nawet z tej historii, którą opowiedziałam na początku, mogłoby być przesłanie, podążaj za marzeniami, zainwestuj w swoją pasję, dokształcaj się w tej dziedzinie, która jest ci bliska, to jest co najmniej kilka przesłań.
Natomiast zawsze, jeśli ja mówię tę historię, czy to do konkretnej widowni, czy używam jej na rozmowie albo w mediach społecznościowych, ja muszę wiedzieć, jakie przesłanie chcę wykorzystać w tej konkretnej chwili.
Czyli to nie jest tak, że opowiem historię, wyrzucę teraz pięć wniosków, które z niej płynie, ale ja muszę wiedzieć, po co ja tę historię opowiadam.
Czyli jaki morał, jaką taką prawdę, jakie przesłanie chcę przekazać moim odbiorcom.
Najlepsi storytellerzy, również najlepsi marketerzy, tacy na których się wzorujemy, oni mają pewną swoją pulę historii, więc nie grają cały czas jedną, ale też nie mają tych historii na przykład setki, tylko jest to pewien zbiór historii, które umieją dopasowywać do konkretnej widowni.
Czyli jaki problem z tej historii wyciągną, na jakie przesłanie się zdecydują i również sposób, sam sposób opowiadania tej historii jest zawsze dopasowany do konkretnych odbiorców.
I to jest taka przewaga, że mamy jakąś taką dobrą historię, ta osoba może się w nas wczuć i że wyróżniamy się dzięki temu wśród osób, które robią dokładnie to samo.
Na przykład tak jak ty jesteś trenerem wystąpień publicznych między innymi rzeczami, które robisz, to możesz wygrać z jakimś panem, który jest z telewizji, ma wstawione porcelanowe zęby, doczepione włosy, ale ty wygrywasz, masz po prostu fajną historię, która trafi do tej osoby, która po prostu kiedyś zaczynała tak jak ty, może się wczuć, może po prostu zobaczyć, że ty jej bardziej pomożesz.
O właśnie, poruszyłaś kilka fajnych rzeczy.
Historia to jest sposób na budowanie więzi z odbiorcą.
I to też poprzez kilka aspektów.
Po pierwsze to, co powiedziałaś, czyli ludzie czują, że to jest o ich problemie.
A poza tym, jeśli na przykład pokazuję swoją historię i mówię, tak jak dzisiaj na początku, ja też kiedyś nie potrafiłam, ja zepsułam moje pierwsze wystąpienie, stres mnie zjadł, wiele rzeczy tam nie wyszło, to ludzie mówią, o wow, czyli to nie jest tak, że stoisz, nie wiem, teraz dwa metry nad nami, że ty od zawsze taka byłaś, ale że też kiedyś miałaś taki problem, z którym na przykład ja jako przedsiębiorca, ja jako nauczyciel akademicki, ja jako pracownik, powiedzmy trener, też się zmagam.
Druga rzecz, to uwiarygadniam w ten sposób moje rozwiązanie.
Bo czy ono pomogło mi, na przykład ta wiedza, którą przekazuję, czy ono już pomogło innemu mojemu klientowi w podobnej sytuacji?
Ludzie zyskują takie studium przypadku.
Często się mówi o tym, jak o dowodzie społecznym.
O kurczę, to naprawdę działa, a poza tym to nie tylko działa, ale to też daje takie rezultaty, jakie ja chcę osiągnąć, to też daje takie korzyści, na jakie mi zależy, na przykład w moim biznesie, jeśli jestem osobą.
A po trzecie właśnie to, na czym mi bardzo zależy, żeby też budować więź za pomocą takich historii z klientami.Tutaj podam przykład mojej klientki, początkującej pani adwokat, piekielnie zdolnej, ale ogromnej perfekcjonistki. I jak ona przyszła do mnie na pierwszy mentoring, zaczęłyśmy robić jakieś tam treści merytoryczne z przemówień sądowych, moja Anita mówi do mnie, słuchaj Hania, ty to chyba tak od początku wszystko umiałaś.
A ja mówię, o czym ty mówisz?
Ona mówi, no bo masz to tak wszystko poukładane.
Ona mówi, ja się przy tobie wstydzę.
Ja mówię, ok, Anita, to jak ci teraz opowiem o mojej największej pomyłce, właśnie tym moim pierwszym wystąpieniu, o moim stresie, o moich błędach, ona tego wysłuchała i mówi, wiesz, że jesteś mi jeszcze bliższa niż wcześniej?
Ja sama byłam zaskoczona, mówię, co się stało?
Ona mówi, no bo widzę twoje słabości, widzę, że mamy więcej wspólnego, niż jeszcze wcześniej myślałam.
Także dokładnie tak działa storytelling – wspólnota problemów, wspólnota potrzeb i nawet wspólnota takich lęków, obaw, takich czasami wewnętrznych przekonań, które nas blokują.
Ale też to jest trudne, bo musimy jakby nie tylko tak odsłonić siebie, ale też mówimy o takich tak zwanych, nie wiem, to się w marketingu mówi, bólach tej osoby, tak?
Czyli, że mówimy o tym co tej osobie jest problemem, co jest jakimś wstydem, czego ta osoba nie potrafi sama rozwiązać.
To jest też taki trudny kawałek chleba, jeżeli się tym zajmujesz.
Powiem tak, dobry storytelling właśnie opiera się na problemie.
To jest droga od tego, że bohater chce osiągnąć jakiś cel, napotyka jakiś problem
I zazwyczaj wtedy potrzebuję jakiegoś mentora, który mu pomoże, da mu konkretną radę, konkretną wskazówkę, czasami konkretną wiedzę, jak ten problem rozwiązać i jak osiągnąć ten cel, który bohater sobie obrał. I to, co widzę jako ogromną barierę wśród przedsiębiorców, czy również przedsiębiorczyń, to jest to, że jak my opowiadamy klientom swoje historie, to chcemy je opowiadać od razu w najlepszym świetle, czyli siebie stawiać jako ekspertów, jako takich, którzy wiedzą, którzy nie mają żadnych wątpliwości i jest to oczywiście jakoś tam uzasadnione, no bo chcemy być postrzegani jako eksperci, ekspertki, chcemy się wyróżnić, natomiast często w takich sytuacjach klient, czy też potencjalny klient zaczyna czuć ten rodzaj bariery.
Też pracowałam nie tak dawno z Bartoszem.
Bartosz jest trenerem przedsiębiorczości, trenerem edukacji finansowej i on przyszedł do mnie z bardzo konkretnym problemem. Mówi, mam tutaj problem, żeby sformułować wstęp do mojego szkolenia, do mojej prelekcji.
Ja mówię, no a jak do tej pory sobie z tymi wstępami radziłeś?
On mówi, no pokazywałem, opowiadałem o sobie, mam takie i takie wykształcenie, tyle lat jestem na rynku. Osiągnąłem takie sukcesy.
Ja mówię, Bartek, i do kogo ty to mówiłeś?
On mówi, no do początkujących przedsiębiorców.
Ja mówię, no to zadaj sobie teraz pytanie, postaw się w skórze, w butach takiego początkującego przedsiębiorcy, jak on się czuje, jak tu słyszy, okej. 20 lat na rynku, tylu klientów, takie zarobki. On mówi, no czuję do mnie dystans. Ja mówię, więc teraz musimy pokazać, że ty też zaczynałeś, że ty też na początku miałeś takie problemy, z którymi oni się mierzą dzisiaj.
Wręcz użyć jakiejś twojej historii pokazującej ten problem, że tobie też ktoś kiedyś pomógł, dał ci tę wiedzę, dał ci te narzędzia, przetestowałeś je na sobie, a dzisiaj jako element własnego biznesu, jako też swoją misję, przekazujesz to innym młodym przedsiębiorcom.
I to jest dobra historia marki.
Nie, że ja na piedestale, ja ekspert, ja wszystko wiem, tylko tak jak zaczęliśmy rozmowę bardzo szczerze właśnie pod moim kątem.
Ja też kiedyś nie umiałam przemawiać, mnie też zeżarł stres.
Ja też przeszłam tę samą drogę, bardzo długą, bardzo zawiłą, ale zdecydowanie wartą tego drogę, aby się tego nauczyć.
Ale też nie dotyczy tylko tej osoby, która mówi, ale też tych osób, które słuchają. Ja to bardzo widzę po sobie, bo ja uczę ludzi robić podcasty. I tak jak zaczynałam, to myślałam, że po prostu będą przychodziły takie osoby, co chcą mieć podcast i ja im będę pokazywała, jak się robi podcast, a ja nie mam po prostu ani jednej takiej osoby, co chciała mieć podcast, tylko są osoby, które po prostu potrzebują tego podcastu jako rodzaju jakiegoś narzędzia, że na przykład potrzebują robić jakiś marketing dla swojej firmy i zdobywać klientów.
Albo potrzebują jakieś narzędzie edukacyjne, żeby się dzielić swoimi refleksjami.
I oni w ogóle, tak naprawdę jakby mogli to zrobić jakimś innym sposobem, to w ogóle ten podcast to pewnie nie jest najbardziej ważna rzecz, ale po prostu wychodzą właśnie z tego, że potrzebują coś zrobić, że to jest narzędzie.
I tak samo właśnie, jak możemy patrzeć na siebie, pod tym kątem storytellingowym, tak samo możemy patrzeć na naszych klientów, że oni po prostu mają jakiś problem i chcą go rozwiązać i że to, co my robimy, jest jakimś sposobem na to.
Oj, otworzyłaś super temat.
Właśnie niedawno nagrywałam taką krótką rolkę na mojego LinkedIna z takim dość prowokacyjnym pytaniem, co kupują klienci od nas, jako przedsiębiorców.
Bo przedsiębiorcy powszechnie myślą, no tak, klient kupuje jakiś mój produkt X, czy jakąś moją usługę Y. I oczywiście na fakturze jest konkretny produkt, jest konkretna usługa,
Natomiast klienci kupują od nas trzy rzeczy.
Pierwszą jest rozwiązanie problemu, konkretnego problemu, z jakim przychodzą.
Na przykład moja klientka Kinga, z którą niedawno pracowałam nad jej wystąpieniem konferencyjnym, szefowa agencji marketingowej, ona nie przyszła kupić do mnie mentoringu z wystąpień.
Ona przyszła kupić rozwiązanie problemu, czyli ma 20 minutowe wystąpienie konferencyjne
I nie wiem, jak wybrać najważniejszy wątek, jak wyznaczyć myśl przewodnią, jak to wystąpienie skutecznie poprowadzić. Także to był problem
.
Dalej, chciała kupić ode mnie konkretny rezultat biznesowy.
Ona mi powiedziała bardzo jasno, rozwijam swoją markę na Instagramie, mam już z tego Instagrama klientów, chcę, żeby po tym wystąpieniu mój Instagram płonął.
Dokładnie tak się wyraziła, także ona przyszła do mnie nie po to, znaczy z jej perspektywy nie kupowała mentoringu z wystąpień, tylko kupowała to, że poprowadzi swoje wystąpienie tak skutecznie, że ci klienci będą niemalże drzwiami i oknami pukać do jej Instagrama, do jej firmy, do jej agencji marketingowej i tak się rzeczywiście stało.
I trzecią rzeczą, którą kupują klienci, jest pewna przemiana wewnętrzna, czyli zmiana przekonań, zmiana sposobu myślenia, która zupełnie pozwala nam osiągać inne rezultaty.
Na przykładzie właśnie Kingi.
Wyglądało to w ten sposób, że Kinga wcześniej myślała, ok, ja bardziej muszę pokazać na przykład siebie, od razu swój profesjonalizm, swoje umiejętności, a ja powiedziała mnie, Kinga, najpierw musimy się odnieść do problemu twojej widowni, do pokazać całą drogę, jaką ty przeszłaś, również twoje poprawki, po to, żeby pokazać na końcu ten sukces, który osiągnęłaś i to, do czego dzisiaj inspirujesz swoje przedsiębiorczynie, swoje klientki.
Także te trzy rzeczy kupują klienci.
Rozwiązanie problemu, konkretny rezultat biznesowy, konkretną rzecz, jaką chcą osiągnąć oraz oczywiście przemianę wewnętrzną.
A jak możemy wykorzystywać storytelling w marketingu?
Wiem, że to jest ważne i fajnie by było tego użyć, ale od czego zacząć?
Od czego zacząć?
Przede wszystkim musimy wiedzieć, że same historie w marketingu mają kilka funkcji, bo one mogą służyć właśnie i przekazywaniu jakiejś wiedzy, jeśli robimy treści edukacyjne, i na przykład inspirowaniu naszych klientów.
Często pokutuje jeszcze takie przekonanie, że historia w marketingu to jest tylko sprzedaż.
Czyli albo mam już klienta na rozmowie sprzedażowej i teraz opowiem mu piękną historię i on od razu kupi, albo jakiś przekaz reklamowy opakuje to w piękną historię i klienci już po prostu przychodzą, wystaw mi fakturę, chcę ten produkt, chcę tę usługę.
Storytelling w marketingu to jest dużo więcej.
Czy chcemy inspirować?
Czy chcemy przekazywać wiedzę np. przez content marketing?
Czy chcemy budować świadomość problemu? W każdej z tych rzeczy możemy właśnie wykorzystać historię.
I teraz niezależnie od celu, czyli od funkcji, jaką ta historia ma spełniać, musimy się zastanowić nad trzema rzeczami.
Po pierwsze, kto jest moją grupą docelową, czyli wiedzieć, do kogo my z tą historią targetujemy.
Po drugie, jaki ta grupa docelowa ma problem, czyli nie wystarczy wiedzieć, że ja na przykład targetuję do przedsiębiorców prowadzących jednoosobową działalność gospodarczą, ale ja też muszę wiedzieć, jakie oni mają problemy, co jest właśnie tym bólem, to o co wcześniej mnie pytałaś, tą trudnością, żeby dobrać taką historię, która do tego problemu się będzie odwoływała. I po trzecie, jakie rezultaty oni chcą osiągnąć.
Czyli po co ja im mówię tę historię, jaką wartość, jaki cel, jakie przesłanie ja chcę wnieść w życie tych osób. I dopiero jak mamy te trzy elementy, znamy grupę docelową, znamy problem i umiemy zaproponować takie rozwiązanie, jakie będzie dla tej grupy docelowej wartością, wtedy możemy dobrać i przygotować trafną historię.
Jak w ogóle dotrzeć do tych bólu?
Czy po prostu przychodzi do nas klient i pytamy go, co cię boli?
Powiem tak, tu jest w ogóle kilka etapów, bo to się może zadziać i to się powinno zadziać już na etapie badania grupy docelowej. Czyli właśnie często widzę, że jak na przykład nawet przedsiębiorca pracuje z jakimś mentorem z marketingu, to ktoś mówi, no ustal sobie grupę docelową od strony demograficznej.
To nie wystarczy.
Zdecydowanie najważniejsze jest zbadanie tej naszej grupy docelowej od strony problemów, od strony pożądanych rezultatów, od strony korzyści. I sposobów, żeby to zrobić jest kilka.
Jeśli masz już klientów, faktycznie z tej grupy docelowej, do której chcesz targetować, no to pytasz ich.
Nie używałabym tutaj tak mocno słowa problem, ale co jest dla ciebie trudnością?
Albo na przykład pytasz, jaki jest twój cel, który obecnie chcesz osiągnąć, na przykład w swoim biznesie, tutaj klient coś nam odpowiada. No a co ci przeszkadza, albo co ci utrudnia, albo co ci wręcz uniemożliwia osiągnięcie tego celu, albo co jest dla ciebie największą trudnością do pokonania, czy największym takim, nawet można użyć słowa, przeciwnikiem, z którym się mierzysz, nie mając na myśli oczywiście konkurencji, ale no to mogą być bardzo różne trudności, wyzwania, taki nasz czasami wręcz wewnętrzny przeciwnik, więc w ten sposób docieramy do problemu.
I teraz jeśli mamy klientów z grupy docelowej i jeśli mamy ich już większą ilość, no to wtedy wystarczą rozmowy. Jeśli nie… to musimy podocierać do tych problemów w trochę inny sposób. Możemy spróbować dotrzeć ankietami, jeśli mamy dostęp do grupy docelowej, możemy wejść na jakieś grupy czy fora tematyczne, aby zobaczyć o jakich problemach, o jakich trudnościach ludzie piszą. Ii też na przykład jakiego języka używają, żeby te trudności opisać.
Albo możemy zerknąć do naszej konkurencji, takiej, która już może dłużej jest na rynku, ale nie stricte do konkurencji, nie w tym celu akurat, tylko do rekomendacji, które klienci tej konkurencji mają, jakie komentarze zostawiają na jej stronach internetowych, w jej Google’ach, na LinkedInie, w różnych miejscach i zobaczyć, jakie tam problemy ludzie opisują, z czym przyszli, jaki rezultat chcieli osiągnąć, z jakim problemem chcieli sobie poradzić, jak im ta osoba pomogła.
Słuchaj, naprawdę skarbnica wiedzy
A tak zapytam trochę prowokacyjnie, czy można to zrobić źle?
Czy jest jakaś taka sytuacja, że storytelling nie wypalił, albo jakie błędy ludzie popełniają?
Oj, zdecydowanie.
Są trzy takie najczęstsze błędy właśnie, jakie w storytellingu widzimy.
Pierwsze, to jest historia skupiona na sobie, i to najczęściej się dzieje, jak ktoś opowiada swoje historie. Historia skupiona na sobie, czyli taka, w której nie ma problemu widowni, nie ma rozwiązania dla widowni, tylko ktoś opowiada o sobie, ale kompletnie nie stara się złapać tej więzi, zbudować tego mostu do widowni.
I z tym się bardzo mocno wiąże też drugi błąd, czyli próba budowania success story, czyli opowiadania historii, które po prostu ociekają sukcesami ze wszech miar.
Kiedyś miałam taką klientkę, Ona była u mnie na szkoleniu grupowym. To było szkolenie dla międzynarodowej organizacji pozarządowej z tego, jak opowiadać właśnie historię, aby trafiać do darczyńców, jak trafiać do wolontariuszy.
I jedna z osób, właśnie prezes tej organizacji, spytała mnie, no a co jeśli ja nie napotkałam na swojej drodze żadnych problemów?
Ja po prostu mam historię, gdzie wszystko mi się udawało, wszystko było super.
Ja mówię, zastanów się, to mogła być nawet trudność taka z perspektywy czasu dla ciebie niezauważalna, może to było coś w twoich przekonaniach, może to była jakaś wiedza, której ci na początku brakowało, ale przede wszystkim też zastanów się, jaką trudność napotykają twoi odbiorcy.
Jak tutaj dopasować to do ich perspektywy?
Bo jeśli u ciebie nie chodzi o to, żeby sztucznie dopasowywać, ale jeśli w twojej historii nie ma takiego problemu, który by odpowiadał problemowi twojej grupy docelowej, twojej widowni, to znaczy, że twoja historia nie jest po prostu odpowiednim materiałem do tego typu przemówienia dla tego odbiorcy.
Może łatwiej będzie skorzystać, jeśli na przykład to jest do sponsorów, do darczyńców, z historii jakiegoś darczyńca, który z wami współpracował.
Wtedy mamy ich perspektywę.
Jeśli to jest adresowane do wolontariuszy czy do przyszłych wolontariuszy, wtedy łatwiej skorzystać z ich historii.
Podobnie w biznesie.
Czasami do klientów dużo łatwiej nam będzie trafić historią innego klienta niż swoją własną.
Chyba, że faktycznie nasza sytuacja jest na tyle podobna do sytuacji klientów, że używamy własnej.
Więc takie trzy podstawowe błędy to jest po pierwsze skupianie się na sukcesach i to najczęściej własnych, po drugie skupianie się na własnej osobie, a po trzecie to, co też się z tym łączy, niedopasowywanie historii do tego typu odbiorcy.
Czyli albo w ogóle niezbadanie tej perspektywy odbiorcy, albo opowiadanie historii, błędnego typu historii, właśnie niedopasowanego do danej grupy odbiorców.
Bo czasami będzie tak, że jedna historia perfekcyjnie nadaje się na przykład dla klientów, dla danej grupy docelowej klientów, ale nie nadaje się już dla naszych pracowników, dla naszych powiedzmy partnerów biznesowych albo dla innej grupy docelowej klientów, do której również chcemy targetować.
Ale też jak zaczęłaś mówić, to powiedziałaś coś super ciekawego o takim budowaniu mostów, czyli że jest ten problem, jest to coś, co my mamy, ale musimy jakoś zbudować to przejście takie, tak?
Jakbyś coś więcej o tym posłuchała, bo to mi tak się wydało bardzo ciekawe.
Super, podam to na przykładzie.
Też mam teraz klienta Rafała, znaczy dla jasności imiona zmieniam, żeby tutaj nie używać faktycznych imion, ale mam klienta, dajmy mu na imię Rafał.
Rafał jest szefem dużej firmy, naprawdę dużej firmy, takiej będącej liderem w swojej branży.
Jego klientami są firmy mniejsze.
I teraz, jeśli on chce dotrzeć do tych klientów, do swoich klientów, on musi faktycznie budować komunikację przez ich pryzmę.
Czasami, jak zaczęliśmy współpracę, Rafał miał bardzo takie ciągoty na zasadzie: ok, ja znam ich problemy, ja wiem, co tutaj im doskwiera.
Ja mówię, ale czy kiedykolwiek pytałeś?
On tak na mnie spojrzał z przerażeniem, więc…
Wręcz mówi, no nie, nigdy ich o to nie pytałem.
Ja mówię, no to pierwsza rzecz, jaką musisz zrobić, właśnie zapytać, poznać te ich problemy, ale nie tylko problemy, ale poznać też język, poznać też sposób, w jaki oni o tych problemach mówią.
I potem zarówno twoja oferta, twoja, twojej firmy sprzedażowa, jak i twoja komunikacja, obojętnie czy na rozmowach 1.1, czy w social media, czy na takich prezentacjach już większych, sprzedażowych, czy nawet konferencyjnych, musi dotyczyć dokładnie tych problemów, czy jednego problemu, bo też zawsze każdy komunikat to jest jeden problem.
Czyli musisz sobie zebrać te problemy swojej grupy docelowej, zobaczyć, które są dla nich najbardziej dotkliwe, zobaczyć, które im przychodzą do głowy jako taka pierwsza myśl, zobaczyć, które problemy wymienia na przykład największa liczba klientów i postanowić, no to teraz moja oferta dotyczy tego problemu i na przykład z tego problemu wynikają takie a takie negatywne skutki dla moich klientów,
A teraz piszę na przykład posta na Facebooku, czy nagrywam rolkę na Instagrama, czy jakieś wideo na TikToka, gdzie poruszam ten konkretny problem i gdzie oferuję takie rozwiązanie.
Także zawsze skuteczny komunikat i to zbudowanie mostu to będzie mówienie perspektywą i mówienie tym, co myśli, co czuje, co ma w głowach nasza grupa docelowa.
Dlatego, że i to jest najważniejsza lekcja, najważniejsze przesłanie, jakie daję moim klientom, to co ty masz w głowie, droga przedsiębiorczyni, drogi przedsiębiorco, drogi ekspercie, które się dzieli wiedzą, nie odpowiada temu, czy jest różne i zawsze będzie różne od perspektywy Twojego klienta.
Dlatego, że Ty myślisz bardziej swoim produktem albo swoją usługą,
A Twój klient myśli zdecydowanie bardziej kategoriami swojego problemu, swoich negatywnych skutków, jakie on czuje.
I nawet jeśli mówimy o rozwiązaniu, on nie myśli kategoriami Twojego produktu czy Twojej usługi, czy tak samo oczywiście mojego produktu czy mojej usługi.
On myśli rezultatem jaki on chce uzyskać, czyli na przykład pozyskać więcej klientów, albo zautomatyzować swoją sprzedaż, albo zaoszczędzić, to już są konkretne korzyści, zaoszczędzić czas, zaoszczędzić pieniądze, mieć więcej czasu dla swojej rodziny, on myśli tymi kategoriami.
I jeśli ty zrozumiesz jego sposób myślenia, jego sposób postrzegania jego własnej sytuacji,
to mówimy o zupełnie innym poziomie skuteczności komunikacji.
Chciałam powiedzieć, że jesteś chyba najbardziej przygotowanym gościem w całej historii mojego podcastu, a już było tutaj naprawdę z 50 osób.
A na koniec jeszcze, jakbyś powiedziała, gdzie cię można znaleźć?
Najbardziej zapraszam na mojego LinkedIna, jako po prostu Hanna Wiczanowska, bo tam jest to platforma, gdzie dzielę się wiedzą i dzielę się różnymi inspiracjami, takimi z moich mentoringów, z moich sal szkoleniowych, które wiem, że też dla moich klientów są przydatne.
Także LinkedIn będzie takim miejscem, gdzie będzie mnie znaleźć najłatwiej.
Jestem też na Facebooku, na Instagramie, na Facebooku jako Gracja Wiczonowska, na Instagramie, którego dopiero rozkręcam, to jest na razie takie moje małe podwórko, które dopiero eksploruję po LinkedInie czy po Facebooku, ale jako Hanna Hathor możecie mnie też tam znaleźć.
Śmiało się odzywajcie, jak będziecie miały jakieś pytania.
I pamiętajcie proszę o dwóch rzeczach tak na zakończenie, że dobry, solidny fundament każdej komunikacji to jest znajomość potrzeb waszych odbiorców.
No a jeśli chodzi o storytelling, faktycznie problem, rozwiązanie, główny bohater, zmiana emocji, to są te fundamenty.
